產(chǎn)品區(qū)分B端和C端,B端是區(qū)別于C端的叫法。

C端針對所有用戶,任何人都可以使用沒有門檻。B端針對部分用戶,其他用戶沒必要或無法接觸到此類產(chǎn)品。

B端產(chǎn)品對內可以是公司的內部系統(tǒng),如財務管理、流程管理;對外可以是針對客戶的軟件,比如餐館CRM、金蝶ERP;也可以是針對某一群體的產(chǎn)品,比如醫(yī)生群體、教師群體、司機群體等等。

前兩種的關鍵在于實際業(yè)務流程的在線化、可視化,提供細分的權限管理和數(shù)據(jù)統(tǒng)計即可推廣使用。

后一種針對特定群體,是B端中最偏向于C端的類型。產(chǎn)品經(jīng)理需要拓展獲客完成啟動、引導轉化提升活躍、嘗試付費探索商業(yè)化等等。

那么,針對后一種特定群體的B端,如何才能做一款讓他們愛不釋手的產(chǎn)品呢?

從以下三個維度思考,就能從0到1打造一款成功的B端產(chǎn)品。

01 完整的基礎需求

完整的基礎需求,決定產(chǎn)品能不能用。

B端的產(chǎn)品迭代基本不存在小步快跑、快速迭代。B端群體不是孤立的,一般是某個職業(yè)和工作的群體。

B端產(chǎn)品的原點是提升這類人的效率,不是娛樂他們。什么叫效率?提供完整的閉環(huán)叫效率。流程都沒跑通的B端產(chǎn)品,將無法使用。

B端的基礎需求圍繞效率展開,幫助特定職業(yè)的線下流程線上化。比如學車教練,B端產(chǎn)品教練寶典首先要完成的就是教學流程的線上化、管理學員進度。

這個動作教練以前是記在小本本上,現(xiàn)在用 App 提高了效率。

基礎需求創(chuàng)新性小,以當下的場景為主。職業(yè)的流程是固定的,一般情況下不要輕易改變,妥善的按照現(xiàn)有流程完成線上遷移即可,不需要大幅度的創(chuàng)新。

相比較于創(chuàng)新,習慣的流程就是極簡,且教育成本低,容易產(chǎn)生代入感。

完整的基礎需求提供之后,B端一定會使用嗎?不一定,他們可能不用。不用但必須要有,想用的時候功能必須在那里。

因此B端產(chǎn)品的第一階段是完整的基礎需求,先讓產(chǎn)品能用。能用才有了拓展群體的可能。

02 可選的附加價值

可選的附加價值,提升產(chǎn)品活躍和粘性。

第一階段的基礎需求,決定產(chǎn)品能不能用。第二階段,要解決為什么用。

人都有沉浸在舒適區(qū)不愿改變的惰性。他們覺得現(xiàn)在這樣挺好,不愿意嘗試,囿于原地。因此產(chǎn)品上就要提供額外的動力,去推動他們使用。

動力來源于B端職業(yè)本身。每個職業(yè)都有關注的利益點,可以圍繞利益去撬動他們。

相比較于C端的發(fā)散與嘗試,B端職業(yè)關注的是自身成長與收益,可以分為精神和物質兩方面的需求。

1 精神需求

職業(yè)發(fā)展是向上的,大部分用戶都有進取的心態(tài)。B端產(chǎn)品的第一個附加價值,就要幫助他們成長。

職業(yè)能力的提升是剛需。現(xiàn)在大部分 App 都在賣課,販賣的其實就是對自身成長與發(fā)展的焦慮。B端職業(yè)一般有一條清晰的發(fā)展路徑,比如醫(yī)生群體,有醫(yī)生、主治醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師等。

既然有路徑那就需要不斷打怪升級。因此醫(yī)生群體的B端產(chǎn)品,在完成在線問診/問答的基礎需求后,通過提供晉升的引導、培訓、交流等,就能做一個活躍的社區(qū)。

行業(yè)的知名度和影響力是相對于提升的另一個訴求。建立影響力是持續(xù)的事情,當平臺給B端職業(yè)提供提升影響力的機會,這個動力就會讓群體持續(xù)使用。

比如好大夫在線醫(yī)生端,醫(yī)生在問診過程中,不斷積累的評價、數(shù)據(jù),就是醫(yī)生在行業(yè)內很好的背書。

2 物質需求

通過使用產(chǎn)品能獲取直接或間接受益,這是使用產(chǎn)品最直接的刺激。

比如依附于安居客和58的房產(chǎn)經(jīng)紀人群體,超級經(jīng)紀人App就是滿足經(jīng)紀人找客源的B端產(chǎn)品。經(jīng)紀人獲客轉化,當房產(chǎn)成交時能獲得傭金收益。

同樣,平臺提供給B端群體變現(xiàn)能力,將決定群體是否能持續(xù)穩(wěn)定的使用產(chǎn)品。比如知乎大V的幾次出走,就是知名度建立后,變現(xiàn)無法跟上節(jié)奏的問題。

附加價值是針對群體的癢點需求。不斷的給予刺激,喚起B(yǎng)端職業(yè)的使用欲望。成熟的B端產(chǎn)品,附加價值會逐漸取代基礎需求成為迭代的重心。

在免費的互聯(lián)網(wǎng)模式下,附加價值更容易成為產(chǎn)品商業(yè)化的突破點,總有人愿意為賺更多錢而付費。

03 必要的產(chǎn)品壁壘

第三階段要在基礎需求和附加價值的基礎上,打造產(chǎn)品的核心競爭力,建立產(chǎn)品壁壘。

B端產(chǎn)品其實沒有很高的門檻,圍繞群體中的典型個體,完成產(chǎn)品的冷啟動,迭代跑通流程,就能夠推廣。

產(chǎn)品解決了一個用戶的問題,往往就解決了一個群體的問題。同時,只要有足夠的利益引導,群體就會發(fā)生遷移。因此要趁早的建立產(chǎn)品壁壘。

產(chǎn)品壁壘可以基于公司的資源從內外部兩點突破。

壁壘從產(chǎn)品本身可以搭建B端C端的生態(tài)閉環(huán)。B端群體不是孤立存在的,必有與之相對應的C端用戶,是雙邊平臺。

雙邊平臺的群體有天然的互相牽制,這個過程平臺不可或缺。比如經(jīng)紀人之于購房者,醫(yī)生之于患者群體。有了C端,自然有了基于C端生存的B端。

壁壘從外部環(huán)境上可以促進行業(yè)的發(fā)展,深入到行業(yè)中去,與B端的職業(yè)協(xié)會聯(lián)合,打造行業(yè)內的產(chǎn)品知名度和影響力。

理想情況下,產(chǎn)品為行業(yè)提供底層的技術支持,幫助行業(yè)發(fā)展,這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的故事樣板。

如此,建立起一定壁壘的B端產(chǎn)品就有了競爭優(yōu)勢,悶聲賺大錢。

最后

愛不釋手,讓用戶使用產(chǎn)品形成一種習慣。

完整的基礎需求保證功能的完整性,解決B端用戶的基本問題。

提供附加價值幫助用戶成長,探索用戶價值與商業(yè)價值的結合點。

深入到行業(yè),打通生態(tài)幫助行業(yè)發(fā)展,為行業(yè)賦能,形成產(chǎn)品壁壘。

就這樣,一步、兩步、三步,直到愛不釋手。