序言

到目前為止，長尾理論是我訪問數字營銷中所有數據的最有效(甚至是唯一)的方法。

理解長尾的原理和發展過程可以有效地幫助我們完成工作任務，而長尾不僅僅是簡單的加詞和減詞。在它背后，有一個更深的含義。我們需要理解和仔細思考。理解和掌握長尾理論必將引領未來網絡世界。如果我們必須對營銷理論的重要性進行排名，長尾理論對我的影響將比“定位”和“流行心理學”更大。

接下來，我將通過系列文章，結合一些從理論角度和通過理解SEM發生的長尾案例，深入思考長尾最終會給我們的行業、這個網絡和這個世界帶來什么樣的變化。

(1)我與高娜的個人關系

我曾在甲方SEM的一家公司工作。這家公司很有名，但它早就超出了我的控制范圍。在我控制的賬戶預算僅為競爭對手公司1/1 十的前提下，我渴望贏得市場并獲勝。這應該被視為一個不怕老虎的頑固傻瓜的異想天開的想法。我一直在看書，這些書可以幫助我做營銷到瘋狂的地步。當我看到兩件事時，我完全有信心，并決定與業內其他大國戰斗到底。首先是安德魯的長尾理論。

我迫不及待地想把這本書付諸實施，甚至還沒看完。兩個多月后，我發現效果沒有改善，但也略有下降，情緒幾乎跌到谷底。我一直在看數據和研究理論。無論如何，我所做的從任何角度來看都是正確的。怎么會沒有好結果呢？當我最沮喪的時候，我看到了另一件事:金錢球。

《金錢球》是一部改編自布拉德·皮特主演的小說的電影。故事的內容是一個沒錢買大牌的棒球隊如何通過推翻規則最終贏得比賽。我把這部電影下載到電腦上，回家后循環播放。像我這樣英語不好的人看這部電影不需要字幕...

最終，6個月后，我開始感受到長尾的力量，最終用6%的市場預算占據了21%的市場份額。雖然與前30%相比，我還是輸了，但這也讓我確信，在網絡數字營銷時代，有錢打入市場只是一個條件，而最終能贏的公司仍然要靠人們去想辦法。

固執的人也有一種生活方式，那就是固執地生活。

因為這個案子，我被360數字營銷部門發現，最后來到這里工作。為了保持它的位置，我試圖讓長尾在更多的維度和賬戶上產生影響。在最近幾年的實踐中，長尾理論在許多客戶中表現出了良好的數據性能。即使媒體為了現金流擠壓長尾的生存空間，長尾仍然是一個很好的方法。現在我已經把我對長尾理論的想法和理解匯編成一本書，并呈現給你們。我希望我能幫助我們，在華爾街對中國互聯網公司的壓力下，仍然能看到更長的尾巴，并考慮未來。

(二)賬戶需要長尾詞

所有幸福的家庭都是十一樣的；每個不幸的家庭都有自己的不幸。

托爾斯泰筆下的安娜·凱瑟琳

電視是庸俗、淫穢和愚蠢的，不是因為電視觀眾是庸俗、淫穢和愚蠢的，而是因為人們在那些庸俗、淫穢和愚蠢的興趣上極其相似，但在那些高雅、美麗和高尚的興趣上卻大相徑庭。

-大衛?福斯特?華萊士

長尾不是互聯網的產物，但它很早就產生了。只有隨著互聯網的普及和快速發展，我們才越來越意識到這一理論的重要性和必要性。“所有幸福的家庭”指的是核心，“每個不幸的家庭都有自己的不幸”指的是長尾。“粗俗、淫穢、愚蠢”是核心，“優雅、美麗、高貴”是長尾。

我們經常說世界上沒有完全相同的人。事實上，我們每個人不同的地方是長尾的體現。長尾是個性、另類、異國情調的花朵和藝術的體現。正是這個實施例已經成為搜索引擎中各種個性化的、可選擇的、異國情調的花和藝術搜索詞。

(三)賬戶中的所有關鍵字也可以點擊！

長尾關鍵字和核心關鍵字實際上是在尋找需求，它們本身沒有區別。簡而言之，這是一個從搜索引擎中尋找潛在客戶的過程。目前，世界上有600多萬本書。假設每本書都是一個關鍵詞，那么600萬本書相當于600萬個關鍵詞。但是所有這些書至少賣一本嗎？我想答案是肯定的，這些書是肯定的，并且至少賣出了一本書，關鍵詞也是。好像不管設計的衣服有多難看，有些人都會買下來穿上。不管餐館里的菜有多糟糕，顧客都會點一次。

幸運的是，添加關鍵詞并不像賣書那樣需要很高的成本，只需要看到或想到一個關鍵詞并將其添加到賬戶中，添加單詞的整個過程是完全免費的。

長尾實際上是一種個性化的表達形式。每個人不同的語言表達會產生完全不同的搜索詞，所以我們也必須使用完全不同的關鍵詞來應對客戶隨時變化的語言表達和搜索習慣。長尾可以采用無限制的自由生長來獲得足夠長的尾巴。記住這一點，只有點擊關鍵詞才會產生消費。如果有人告訴你賬戶中有太多未點擊的關鍵詞會影響賬戶的整體質量，請狠狠地打他一巴掌，然后告訴他:“不要在這里賣。”

長尾理論也是一種盡一切可能以最低價格獲得轉換的方法。這種方法經常被預算有限的非第一批公司使用，例如某個行業中的三、四。占據王位的公司根本不屑于這種費力而無效的方法。與此同時，占據王位并知道如何靈活使用長尾的公司基本上是不可動搖的。例如，亞馬遜一半的圖書銷售來自長尾理論。有人能動搖亞馬遜作為在線圖書的地位嗎？眾所周知，攻擊需要側翼戰，防御需要自毀式顛覆。對于當前的關鍵詞競價系統，使用長尾進行側翼戰的非國王公司是最便宜和最有效的進攻方法。

(四)長尾使得核心不那么重要

工業革命后，新聞、報紙、廣播、電視等大眾傳媒蓬勃發展。這些大眾媒體的目的只有一個，那就是大規模制造市場的領導者。在工業革命后的這個時代，流行產品主宰一切。因此，它是否賣得好已經成為檢驗一種商品好壞的標準。所有企業都渴望自己的產品成為受歡迎的產品。這是一個盡可能簡單的邏輯:制造受歡迎的產品，然后輕松賺錢。

隨著時間的推移，這一兩個產品規則會逐漸失效。從2001年到2005年，音樂產業的總銷售額下降了四一半，流行唱片的數量下降了近一半。為什么這么多顧客成為非主流音樂的粉絲？原因很簡單，就是消費者的個性化需求。在互聯網經濟的新時代，這些顧客轉向非主流音樂，更好地反映他們的品味，不再像以前那樣對唱片公司專門創作的流行音樂感興趣。在互聯網時代，消費者有權獨立選擇，不再被動地接受受歡迎的產品。

(五) most

為了理解過去的有限選擇和今天的富裕世界之間的區別，我們可以把我們的文化想象成海洋，水面上的陸地是一個又一個的熱島。有由流行唱片組成的音樂島，由熱門電影組成的電影島，由流行電視節目組成的電視島，等等。

海平面是這些島嶼的經濟門檻:滿足企業需求的銷售額。每個島嶼都代表一種產品，可以越過這個門檻或突破海平面。它的受歡迎程度足夠大，所以通過容量有限的營銷渠道供應它們可以產生足夠的利潤。所謂的容量是指大多數零售商買不起的貨架空間。望著遠處的文化地平線，我們可以看到聳立在海浪之上的流星群。

但是，當然，這個島只是浩瀚海底山脈的頂端。當營銷成本開始下降時，這與海平面下降沒有什么不同，隱藏在水下的東西會突然出現。水下世界遠比水豐富多彩。當網上零售商開始利用他們非凡的經濟效率時，我們將會看到充滿新選擇的大山出現在海面上，過去只有一座山。

今天，從書到廚房用具，一切都是一樣的。絕大多數產品都不在你周圍的商店里。不可避免的是，傳統流行的中間派零售經濟學限制了我們的選擇。

如果你能大大降低供求之間的聯系成本，你所能改變的不僅僅是數量，還有整個市場的意義。這不僅是數量上的變化，也是質量上的變化。當利基產品在我們的能力范圍內，市場對非商業內容的需求變得明顯。其次，隨著需求轉向這些利基產品，供應這些產品的經濟性將進一步提高。有了這樣一個循環，一個正反饋循環將會隨著時代的需要而出現，在接下來的幾年里徹底改變工業世界和文化世界十。

(六)區域限制導致長尾效應

傳統零售業有一個致命的弱點。只有當一家電影院在兩周內吸引了至少1500名觀眾時，票房才能支持放映廳的租金。書店和書包攤等其他商店也遵循同樣的原則。

無論哪種情況，零售商都必須確保他們的產品能夠帶來足夠的需求，否則他們就無法生存。然而，他們只能從有限數量的當地居民那里吸引顧客。一部優秀的紀錄片在全國可能有五六十百萬的潛在觀眾，但它毫無用處。重要的是它在特定領域的吸引力和它能接觸到的人。

在過去的一個世紀里，娛樂業以一種簡單的方式解決了這些限制:聚焦大熱門。畢竟，熱門電影可以填滿電影院，并為商品賺錢。這本身不是問題。社會學家會告訴你，熱門現象與人類心理直接相關。它們是社會趨勢和口頭交流效果的結果。此外，有相當多的熱門歌曲確實不辜負他們的聲譽:那些感人的歌曲、鼓舞人心的電影和發人深省的書籍可以贏得廣大消費者的喜愛。

然而，我們大多數人需要的不僅僅是大熱門。每個人的品味都與主流文化略有不同。如果我們找到更多的其他選擇，我們會更容易被它們吸引。不幸的是，近年來十這些選擇被那些迫切需要宣傳自己和使用花哨營銷方法的行業推到了邊緣。

大眾經濟學誕生于供給不足的時代。在這個時代，我們沒有足夠的空間為每個人提供一切。沒有足夠的架子來裝所有的貨物。沒有足夠的屏幕來放映所有的電影。沒有足夠的頻道播放所有的電視節目。沒有足夠的樂隊來播放所有的音樂；也遠遠沒有足夠的時間將所有內容集中在一個載體上。

這樣的世界是一個稀缺的世界。現在，隨著互聯網通信和零售的興起，我們正在進入一個富裕的世界。兩者之間的差異具有深遠的意義。