“有些韭菜當著當著就習慣了”

前段時間,朋友給我分享了一個二維碼,說每次點外賣之前,可以先上這個公眾號領個券,能便宜好幾塊錢。

當然,直覺告訴我,這要么是騙子,要么就是公眾號的拉新活動。

本來是打算無視的,但好奇害死貓,還是沒忍住。畢竟作為一個運營人員,還是想知道他們的套路究竟是怎樣的。

我還是試了一下, 哎是真的,一頓外賣能省個三五塊錢,不過對于“韭零后”的我,才不信什么免費之類的呢,因為我深知天下沒有免費的午餐,網上的東西,凡說免費,必有套路!

那么今天,我分兩部分來說一說這種公眾號其中的門道。第一部分,我會對整個事件,進行客觀獨立的陳述。第二部分,對于他們用到的一些套路,我覺得還是值得我們產品、運營學習的。

一、滿滿的套路

1. 快速引流

其實在之前刷某音,逛某乎時也刷到過類似的軟文,基本刷三四條之后就會出現,而且用詞極為簡單粗暴。“大二女大學生一月生活費不超過200,頓頓外賣不超過1塊錢,每月還剩100元拿來買衣服”甚至喊出“0元吃霸王餐,0元吃海底撈”的口號等引人入局。

當然,最后的最后都不會少了這一句:關注XX公眾號,領取大額紅包點外賣。他們宣稱,自己用這些優惠券,可以用5塊錢吃到本來需要25塊錢才能吃到的外賣,而且這些劵,都是大額、無使用門檻、隨時可領用的。

既然廣告都這么賣力宣傳了,那我肯定要試一試啊。

2. 請君入甕

當你關注了公眾號后,就會有機器人一路引導你領取優惠紅包。

還會在飯點時間集中轟炸,早飯、午飯、下午茶等固定時間段,每當餓了渴了有賣外需求的時候,這個優惠券的推送總是能夠及時出現,逐漸讓用戶形成習慣,每到飯點自動領券消費。

高度統一的引流軟文,評論區清一色的作者篩選求上車,關注他們的公眾號后,就可以領取某團外賣紅包、某餓紅包等。

這種場面有沒有很熟悉?像不像之前鋪天蓋地的薅羊毛QQ群?

之前他們利用薅羊毛、副業、兼職等措辭,偷梁換柱,割了一大波韭菜。奈何不斷有人無情揭露,逐漸銷聲匿跡。如今換做外賣推廣員卷土重來賺取傭金。

3. 漸入佳境

很多公眾號還會宣稱自己有大額券,隱藏券,宣傳曬出來的圖動則15元無門檻、20元無門檻等等。

在關注了四五個優惠券并連續幾頓都使用那些劵后,我發現幾乎所有的劵都是有滿減門檻的,而且夜宵劵很多,優惠力度根本沒有它宣傳得那么大。像那種0元白嫖、0元海底撈的劵,我更是一個也沒看見。

那他們的紅包抵扣是不是真的?是,但一頓也就省個三四塊錢,想白嫖是絕對不可能的。

為了吸引用戶長期留存,有些會設置簽到贈送月卡的方式,還有些號主為了提高用戶的復購率,直接將粉絲引流至企業微信群,每進一個粉絲,就發一個“專屬”鏈接。

同時有些公眾號除了外賣優惠券以外,還會開展衍生業務,比如淘寶優惠券、視頻會員等等。

4. 實現變現

通過上面的步驟,大家也應該都了解了他們的變現方式,只要你從他們提供的公眾號獲取紅包,并且使用完成支付,確認收貨后就能獲得一定比例的提成。

據我所知,餓了么是6%,而美團企業6%個人4.6%,所以你下單一份20的訂單,他會有大概1.2左右的收益。

不要覺得少哦,一個人下單是1.2左右,一千人的話就1000+,一天三頓,一個月你算算多少錢?當然,他們在積累了粉絲群體之后,也不止這一條變現道路。

二、套路學起來

雖然是套路滿滿,但我覺得還是值得我們產品、運營同學借鑒和學習的,我們可以這樣做:

1. 軟文寫得好,引流沒煩惱

我們做任何活動,這第一步的引流是重中之重,巧婦難為無米之炊,沒有流量、用戶,后續的一切都是枉然。

外賣外賣公眾號最常見的引流手段,就是在大流量網站上發布“揭秘”類的軟文。

深度刨析這類軟文,你會發現,他的內容和套路都差不多,但是他的開頭極具吸引力。除了0元白嫖等詞匯外,有的還會“cosplay”外賣小哥、外賣商家、奶茶店員工前女友等各種知道內幕的身份獲取你的認同。

我們都知道爆款的開頭極為重要,現在的用戶,其實都已經被互聯網教育的差不多了。這時候,我覺得反倒沒必要遮遮掩掩,開門見山,才是最好的方式,直接有效。

對于開頭的要點總結起來就是以下三點:

1. 把最吸引讀者的一些點放在開頭

2. 開頭要有代入感,共鳴感

3. 清晰,簡潔,有吸引力

常見的一些方法有:矛盾碰撞法、轉折法等等。

2. 門檻低高信任,不愁引流不來人

想做好引流工作,有兩點值得注意:門檻不能太高、要給人信任感。

(1)先來說門檻

我們知道,對用戶來說,每多進行一步操作,就有流失的風險。我們要做的,就是盡量降低用戶操作的門檻、減少用戶操作的路徑,能一步完成的事情絕對不要分兩步。從另一個角度來考慮,步驟少,也就意味著會比較直接。

(2)再來說說信任感

在我看來,這其中涉及兩方面,一個是傳播的渠道,一個是相關的背書。

傳播渠道這點,我想大家都比較清楚,一個熟人,抵得過一百個陌生人,所以現在大部分的營銷渠道,都會和朋友圈、微信有關聯。相同的內容,由朋友轉發和在其他地方看到,給人的感覺是不一樣的,這會帶來點擊的沖動不同,最終的結果就是流量的不同。

至于相關的背書,盡量使用大家所熟知的平臺、品牌、產品,這樣可以極大的提升用戶的信任度。 你放一個大家不知道的平臺、不知道的品牌,就算活動是真實的,也會讓用戶產生懷疑。可如果你放一個大家都知道且放心的平臺,再加上一個知名的品牌,就算活動有點貓膩,用戶還是會有沖動參加的。

3. 展示好處以利誘惑,循序漸進步步為營

引流只是完成了最基礎的操作,接下來如何運營才是關鍵。如何讓用戶越陷越深,越來越上癮,才真的考驗活動設計者的功力。

好的活動,必須得循序漸進,一步一步來,切不可操之過急。就拿外賣來說,其實他們最終的目的是要通過我們下單來賺取傭金。但并沒有一上來就明說,他們應該也知道,如果這樣直接,沒幾個人會愿意的。

對用戶來說,參加任何一個活動,其實都有自己的心理預期。如果一上來就弄操作特別繁瑣、目的性太強的步驟,勢必會影響用戶的留存。

一點一點來,由易到難,先嘗一點甜頭,產生依賴和信任。然后在合適的時候,達成目標。

4. 要想節奏好,水軍不能少

控制節奏也是關鍵的一點,通過這次的事件,我發現在這些軟文的評論區,都有某些清一色的評論,還有一些外賣群中,總有那么幾個人在群中烘托氣氛,然后整個氛圍就跟著起來了。

所以做營銷活動,我們需要事先設計好相應的節點,然后配合上水軍,推進活動的順利進行。不同的活動,節點自然也不同。

而我們所要提前準備的,就是根據每次活動的特性,找出自身的關鍵節點,然后控制好合適的節奏。

5. 平臺選擇好,規則得記牢

在運營活動中,那就是每個平臺都有自己的規則和底線。

所以,我們需要對每個平臺的規則了然于胸,否則,再好的活動,再有想法的點子,被屏蔽了的話,一些努力都是白費。

比如在淘寶購物后,大家都收到過好評返現的卡片,卡片上會說明,完成一定數字+圖片或視頻的好評,會得到1-5元不等的紅包。當然,他們也會特意提醒,一是不要將卡片拍進去,二是不要在旺旺上聯系,直接加微信好友聯系。這就是淘寶的規則,商家想要在淘寶上開店,就要遵守其指定的相關規則,一旦違反,輕微一點的是商品下架,嚴重一點的可能就是店鋪關閉。

對每個平臺來說,其所出的規則和條款,都是各方利益權衡之后的最佳答案。縱使有些我們認為不合理的地方,大家所能做的,也只能是適應。無規矩不成方圓,這個世界,本來就是適者生存。

三、總結

一場看似簡單的獲客活動,其實背后涉及眾多環節、眾多角色。每個環節都設計合理,每個角色都緊密配合,才能造就一次成功的活動。

回到這次的事件上來說:

對于消費者來說,能有優惠自然是一件好事,但是,優惠券的力度比他們宣傳的還是有不少出入的,天下沒有免費的午餐,不要想著能占什么便宜,薅羊毛可以,但千萬不要被羊毛推子驅使了,停都停不下來。