我和很多美妝品牌的老板聊過,我發現他們基本都對標美妝國貨品牌的老大哥——完美日記,動不動就要干過完美日記!

我說,你怎么干呢?

或者換句話說,你知道完美日記是怎么走出來的嗎?

只有一兩個人說,它是靠私域出圈的,

其實也不對!

我看過完美日記的新媒體鋪設數據;15萬篇小紅書筆記、10萬個B站達人推薦視頻、破萬個信息流投放素材、淘寶直播專場近2萬場、十多萬條抖音帶貨視頻,你所熟悉的新媒體平臺,幾乎都有完美日記的影子。

我之前說過,想做私域,就得會做公域,私域在自家門口挖池塘,公域是去出海捕魚,想要池塘有魚,就得從公域里面抓過來,這個在互聯網上稱為引流。

我簡單研究了一下互聯網,我發現完美日記其中有個點,極其的變態,那就是公域所有的指標,都是引導到私域,以私域增長數為關鍵指標,就連線下的品牌店,都有業績指標是引導到線上私域池的。

就拿公域電商成交的端口來說,發貨時會隨一張紅包小卡片,小卡片引導就是公眾號,公眾號一方面引導到商城小程序作為復購和訂單服務,另一方面引導用戶添加“小完子”這個虛人設IP,小丸子所有的人設打造,都是塑造成一個活潑可愛的小女孩,有時候我看她朋友圈都有點恍惚,跟鄰家小妹的感覺一模一樣。

小完子在整個私域環節中,主要作用就是高觸達,社群、私聊、朋友圈,運營地極其牛P,通過私域的運營引導到完子心選的小程序,完子心選是私域成交的主戰場,密集的活動福利,高頻刺激顧客完成一輪又一輪的復購。

當然,這還只是我看到的,我的認知和思考維度還不夠,還有很多屬于我認知盲區的東西,我也看不透,但完美日記,不止是我說這的這些。

2023年的關鍵詞“直播”和“私域”,但今年要結束了,在私域這塊抓到大頭的,不多。

我在進入私域這塊研究以來,發現整個體系較為復雜,進了一些自媒體圈子,發現很多玩家對私域的理解,都只是把它當成一個項目,核算ROI做收割而已,而我對私域的理解,把它當成了一個積累池,積累越多站得越高,私域流量不同于公域流量的是,公域流量不管站得多高,底下墊的都是泡沫,隨時倒塌,而私域則是實打實的鋼筋水泥焊接起來的,雖然建造很慢,但建起來了,想讓它倒塌都不太可能。

所以把私域當成公域項目玩的,真是糟踐了那貴如黃金的流量,私域流量,才是真正的“數字資產”。

而直播這塊呢?

成千上萬的炮灰,有的甚至成了幾輪的炮灰都還未了解其中的門道,就拿明星和大主播的直播間投放來說,你以為品牌方是為了帶多少貨出去嗎?

比如某品牌向羅永浩做帶貨投放,坑位費幾十萬,帶貨抽成另計,直播間只放幾千單的情況下,其中的產品銷售利潤,能和坑位費持平嗎?大多都是虧本的,為啥虧本的買賣還要做呢?

其實在很多品牌方運營規劃中,并非靠羅永浩帶貨而盈利,而是通過羅永浩的信任做背書,把他帶這個產品的過程,作為素材,試想一下,羅永浩、薇婭、李佳琪直播夸這款產品好,為這款做背書,這樣的視頻素材,遠比明星代言劃算得多得多。

這些素材拿來干嘛?投付費信息流!

這才是投大主播直播間真正的目的,也是大頭盈利所在,你有沒有發現,像薇婭李佳琪帶過一款產品后,隨后這款產品在抖音鋪天蓋地投廣告,把這些大網紅的直播錄屏,就可以直接成為投信息流的素材。

可別小看了這些素材啊,拉ROI立竿見影,我之前給一個化妝品公司操盤新媒體公司,做付費投放測試,自己拍的素材,不管拍得再好,ROI都很難拉上1:1,但是找薇婭帶貨后,把薇婭直播間錄屏作為素材投放,ROI一上就在1:1.2以上,優化后提到1:1.5就直接放大投,可見頂流大主播的影響力。

進入直播圈,發現玩法各異,單兵玩家都是平播,靠毅力去懟,吃自然流量白嫖平臺,有一塊錢就賺一塊錢,普通玩家抱團卡BUG,以前的秒爆瞬爆玩法,然后廢店流,包括卡直播廣場到現在還有不少人在用,當然,還有一批天才策劃組,總能想到一些奇思妙招,把直播按在地上強行摩擦,而品牌方的運營團隊,都是這兒投那兒投,最后核算ROI就完事了。

對于直播這塊,我很少發表我的觀點和看法,主要每次一寫關于直播的東西,就有很多伙伴來問我:“直播怎么玩”?

說實話,我很難回答,一是一個體系不是隨便三言兩語就能說清楚的,二是互聯網在高速前行,不斷更迭和淘汰,特別是在直播這塊,也許昨天還有用的路數,今天就完全行不通了,我說的還是別人所說的,都是過去式,可以成為談資,但沒有太多的可取性。

但是,以往成為談資的經驗,在新的場景中重新運用,說不準會有奇效,比如抖音小店引流。

上次跟你哥們聊天,說起抖音小店,他給我展示了后臺,我很驚訝,這個數據是怎么做的?

他說:靠抖音的搜索流量,

我更好奇了,問:抖音小店有搜索流量?

他說:沒有,但抖音有

我說:別吊胃口了,求教!

他把整個路數給我透露后,我都驚掉了下巴,這家伙,拿百度搜索那一套來玩抖音小店!

怎么玩呢?

玩過百度搜索布局關鍵詞的伙伴應該都知道,把關鍵詞及相關問題都列出來,然后整理回答去布局,然后優化關鍵詞做排名,這樣用戶在百度搜索問題時,就會搜到這篇內容。

這套玩法,據他說,他是首個這樣玩的玩家,現在已經鋪了上萬個視頻了!咋做呢?

首先,列出關鍵詞,以及關鍵詞關聯的問題,比如:送女朋友化妝品、元宇宙是什么等關鍵詞及問題。

然后,做短視頻內容,這個內容一邊解決提問者的問題,一邊順勢引導到商品,掛視頻小黃車引導到抖音小店做成交。

很簡單的玩法吧,這一套布局,剛開始做,不會有什么效果,前三個月基本別考慮什么賺錢問題,但是越往后,效果就越明朗,一個長期鋪設的關鍵詞開始有搜索流量,另一個是時間越久,鋪的量就越多,積累性就越強,“量大出奇跡”,這個詞在互聯網上幾乎是通用的。

誰能想到,“過時”的東西早已淪為談資,今天還能放在一個新的場景下應用,玩抖音小店的玩家,至今還沒搞明白流量從何而來,我聽過好幾個培訓課,都是把“猜你喜歡”翻來覆去講,有的甚至慫恿學員做店群,真是亂來。

最后這哥們跟我說你他的觀點:當前做抖音小店,“猜你喜歡”、“精選聯盟”、“搜索流量”,這三個入口都值得深入去研究,多把時間精力放在精細化運營上,才能在里面抓到自己的門道。

我在前段時間出了抖音小店的系列教程,雖然是基礎課程,但是也勝過市面上幾千的培訓課了,教程傳送門→抖音小店保姆級系列教程,市值12800課程免費公開。

從完美日記說起,

如果一件很牛P的事過程很簡單,那一定是你想得太簡單,比如比高平常錯別字一大堆的PPT拆解視頻......