了解消費者在營銷中的需求非常重要。

此前，邊肖推薦李守獸的“消費者需求三角度模型”。他的觀點很簡單——營銷的本質是通過滿足他人的需求來實現自己的目標。

李蛟獸認為風口是消費者需求的變化，所以如果要判斷風口，首先需要識別消費者需求的變化。

缺乏感覺、目標和能力三構成了“消費者需求三角度模型”。

1)缺乏理智

也就是說，消費者的理想和現實之間的區別。所有的要求都來自某種匱乏。毫無疑問，這些要求不會實現。

每個營銷人員都需要不斷研究如何讓別人更需要你，他缺乏感情的地方在哪里，以及如何更好地滿足你。這是營銷。

李蛟獸還分享了一個非常實用的消費者差距表，絕大多數缺乏感覺的人就是從這個表中來的。它基本上可以使用:

2)目標

也就是說，填補情感缺失的解決方案是促進消費者決策的具體行動目標。

缺乏理智和目標構成動機。

當消費者的缺乏感改變時，消費者對目標的選擇也會改變，這就是機會的產生。

3)能力

動機已經解決，最大的問題是消費者是否有能力實現它。

這種能力不僅經濟，包括金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等。

簡單地說，它是金錢、面子、省時、省力、無風險和有保證的。

只有準確識別消費者可能必須支付的成本，并“彌補”和“消除”這些成本，減少這些消費成本障礙，才能更好地滿足消費者的需求。

當你反復思考這些事情時，你會更好地理解目標消費者的需求，無論是顯性的還是隱性的，并且可以提出有針對性的需求解決方案。

然而，盡管需求已經被掌握并且是準確的，問題又出現了。

你知道消費者想要什么，其他人也可能知道。現在市場非常透明，消費者知道你也了解別人。他有權做出自己的選擇。這并不是說你的家庭壟斷了消費者的注意力。如果你提供一個解決方案，他必須選擇。

一點也不！

現實情況是，消費者有一定的核心需求，許多競爭對手都知道，每個人都急于在這里獲得一席之地，而大部分市場競爭都在這里。

此時，營銷人員必須想辦法從眾多競爭對手中脫穎而出，這樣消費者才能看到并選擇你。你的產品功能強大嗎？強勢品牌？價格有絕對優勢嗎？有不同的特點嗎？產品是否被賦予精神和情感價值？......

因此，在某種意義上，邊肖認為營銷的本質不僅是滿足他人的需求，而且是競爭。

營銷通常是在消費者、企業本身和競爭對手之間尋找突破三。

但是現在越來越多的人熱衷于消費需求，卻忽視了競爭的屬性。這是一個巨大的錯誤和極大的焦慮。

看到區塊鏈的要求，我趕緊去做。

看到私有域流量之火，立即帶領團隊投入私有域流量；

鑒于人工智能的發展趨勢是好的，人工智能的口號應該盡快出臺。

.......

能夠有效地識別市場需求當然是一件好事，擁有高執行力也是一件好事。然而，這樣做特別容易。你做得越多，你就越累。你變得越困惑。你開始思考你自己，你的對手，以及你是否真的適合這樣做。

不要用戰術勤奮來隱藏戰略惰性。這原本是企圖逃避思考，但結果是花費了更多的精力和思考。

有時候，我們不需要太多專業和精確的分析。我們只需要冷靜下來，提前考慮一下，我們可能會找到一個更好的起點。

邊肖推薦一種3C分析方法。它可以用于尋找創造性的突破點，做市場分析和品牌定位規劃。

換句話說，基于消費者需求，競爭對手不滿意(競爭分離點)，企業本身可以對這三個方向進行綜合分析，找到更合適的發揮和切入點。

企業本身(公司):在行業中的地位、自身產品特點、核心優勢、現有市場和客戶群、營銷戰略、公司目標、資源支持等。；

競爭:誰是競爭對手，他們的產品特征、品牌定位和形象、核心優勢、營銷戰略、戰術執行、運營節奏、相對劣勢等。

例如，聯合利華當時看到了中國龐大的洗發水市場，發現頭皮屑洗發水是洗發水的最大細分市場。雖然以海飛為首的頭皮屑品牌很多，但調查顯示，消費者對現有產品的去屑效果不滿意，市場潛力依然巨大。

因此，他們針對消費者對去屑的需求，計劃推出去屑洗發水。

然而，在中國經過多年的市場培育十后，去屑在當時被普遍提及，人們首先想到的是海飛絲綢。當時，P&G在品牌影響力、市場規模和市場份額方面擁有絕對優勢。尤其是在頭皮屑洗發水市場，這絕對是主導地位。

相比之下，聯合利華迫切需要去屑產品進入市場，無論是資本、技術還是市場，都足以支持它。

但是如何找到合適的切入點呢？他們不像海王星一樣堅韌嗎？

最終，結合消費者需求，競爭對手尚未滿足，企業本身就可以實現這三個方向。聯合利華高調推出慶陽洗發水，主要針對專業去屑市場。

它還聲稱去頭皮屑的功能是針對頭皮護理。廣告強化了消費者固有的心理認知，即頭皮屑是由頭皮產生的，而頭皮很少被競爭對手注意到，廣告通過去頭皮屑深化了去頭皮屑的基本功能，有效地形成了與其他頭皮屑品牌的品牌區分。

此外，慶陽還首次將去屑市場細分為男士、普通和女士使用，更加注重男士頭發的護理。雖然這只是一個簡單的性別細分策略，但在很大程度上滿足了消費者的需求。

然而，在隨后的宣傳和營銷中，慶陽處處強調其專業的去屑功能，使消費者對去屑洗發水的男女區別有了心理上的認識，有效地將慶陽與其他去屑品牌區分開來。當時可以說，它開創了男士去屑洗發水的“藍海”領域，鞏固了自己的地位。

當然，慶陽目前的市場份額不像當時官方高調宣布的那樣多，但也占有一席之地。

此前，邊肖看到許多專家表示，慶陽的失敗是由于市場過度分割，以及在去屑的基礎上重新分配男女產品。因此，目標消費群體過于狹窄，市場難以開放。

我的意見不一樣，沒做過海飛絲綢的市場是不是太細分了？如果使用海飛絲綢，定位是否良好，細分是否精細？

現在許多以海飛絲綢為首的去屑品牌也開始為男士專用而戰，不是嗎？

不是所有的營銷問題都是定位問題，也不是所有的溝通問題都是廣告問題。

它可能是產品問題、品牌問題、終端系統問題、內部資源問題或市場教育水平問題...誰知道這一切？

簡而言之，營銷絕不僅僅是一個需求問題。競爭總是存在的，不可忽視。

平時每個人都可以多想想競爭關系。除了邊肖推薦的3C分析外，還可以使用波特五力分析模型、SWOT分析模型和商業模型畫布。

在競爭中找到需求切入點通常比單純追逐需求更可靠！

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