品牌在快手怎么做自播?

品牌想要做好快手自播,無非就是走好兩條路。

一是緊緊跟著快手官方走;二是緊緊跟著已經(jīng)在平臺上跑出來的品牌走,不斷學(xué)習(xí)經(jīng)驗,實踐出成果。

1、快手官方給出了“STEPS”公式

針對品牌自播,快手電商專門推出了“STEPS”品牌商家經(jīng)營方法論,助力品牌發(fā)掘品牌自播紅利。

“STEPS”,即代表Self-operation、Traffic、Elite distribution、Private domain、Specific supply,具體是指品牌自播、公域流量加持、達(dá)人分銷合作、私域經(jīng)營復(fù)購、品牌渠道特供5個方面的內(nèi)容。

在這里,快手官方也給了品牌帶貨成功的一個公式,那便是:

品牌爆發(fā)性增長=品牌自播*公域流量加持*達(dá)人分銷合作*私域經(jīng)營復(fù)購*品牌渠道特供

前面提到的高梵與超級丹的戰(zhàn)略合作,其實就關(guān)聯(lián)了達(dá)人分銷合作以及品牌渠道特供這兩點。

品牌商家在快手電商第一要基于品牌人設(shè)做品牌自播;

第二是通過公域流量的運營和加持,幫助品牌做新店的爬坡起步;

第三是與達(dá)人進行分銷合作,探索自己的品牌、商品在快手電商生態(tài)中的爆發(fā)系數(shù);

第四是基于快手的私域經(jīng)濟,進行短視頻和直播場景下的復(fù)購經(jīng)營;

第五是進行渠道特供品開發(fā),更好地滿足不同渠道的需求。

在我看來,這五項都是品牌在快手平臺要持續(xù)去做的,不能 “三天打魚,兩天曬網(wǎng)”地做,而是有目標(biāo)的、有計劃的、有耐心的長久地去經(jīng)營。所有的關(guān)鍵點和突破口,其實快手早就給大家重點圈出來了。

2、借鑒學(xué)習(xí)成功品牌自播案例

雅鹿僅用16天,就從0粉絲開播,到自播GMV突破1000萬+。

美妝品牌PMPM官方賬號,僅有1萬+粉絲的時候,單月的GMV就已達(dá)到175萬。

復(fù)盤這些品牌的成功路徑,有許多的共同之處,大叔總結(jié)了一下,主要有這么幾點:

(一)“把流量引進來”

BD主播增加品牌曝光,建好原始流量池子,把粉絲引進品牌直播間。

(二)“自播把流量留下來”

搭好品牌自播矩陣號,打造生動、和諧的品牌人設(shè),構(gòu)建自循環(huán)的私域流量池。

(三)“增粉+帶貨”,良性雙循環(huán)

在成功的模型之上,品牌會持續(xù)加大力度投入,構(gòu)建更為完善、系統(tǒng)的自播體系,這不僅賦能銷量,更能助力品牌力提升。

(四)“私域+公域”兩手抓

在還沒成為超級IP之前,品牌還是不能輕易放棄公域的流量采買。除了在硬件方面,做好品牌自播的選品和運營之外,同步選擇投放快手商業(yè)化公域流量推廣以助力直播,包括小店通、粉條等公域推廣工具,從公域向直播間私域精準(zhǔn)導(dǎo)流,最終實現(xiàn)了精準(zhǔn)的粉絲增長和銷售轉(zhuǎn)化。

03

服務(wù)商的機會是什么?

講完了平臺和品牌這兩個老面孔,接下來大叔想要和大家聊一聊或許對你們而言比較陌生的“服務(wù)商”生態(tài)。

之所以說,對你們來說是陌生的,因為我們的壁虎看看,現(xiàn)在就是快手具備數(shù)據(jù)分析服務(wù)、品牌內(nèi)容投放、分銷合作、代播服務(wù)等綜合服務(wù)實力的運營服務(wù)商。

服務(wù)商,是直播電商生態(tài)中的關(guān)鍵角色之一。

服務(wù)商,是指在電商領(lǐng)域具備一定軟件或硬件能力,為品牌商提供線上店鋪全部或部分的運營服務(wù)的第三方服務(wù)群體,直播電商生態(tài)中服務(wù)商的誕生和發(fā)展,是行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后分工細(xì)化的必然產(chǎn)物。

過去服務(wù)商,更多的是藏在主播和品牌的身后,為他們提供直播帶貨運營、數(shù)據(jù)分析復(fù)盤、電商輔助工具等各類服務(wù)。

但是,伴隨著直播電商行業(yè)的發(fā)展,消費者的消費機制逐漸從圍繞“平臺”到“商家品牌”轉(zhuǎn)變升級,隨之影響了消費交易生態(tài)的重構(gòu),直播電商電商范疇進一步擴大。

目前,行業(yè)都已經(jīng)形成共識,至2025年,直播電商市場規(guī)模將突破6萬億。

另外,快手電商生態(tài)獨特的雙向供給驅(qū)動方式,既要有商品的供給,也要有主播的供給,提供了巨大規(guī)模的潛力市場,并且目前大多還處于起步發(fā)展階段。這種雙驅(qū)動模式?jīng)Q定了行業(yè)需要更多的服務(wù)商,來幫助商家和主播向消費者提供更好的服務(wù)。

需求的多樣性導(dǎo)致服務(wù)的全面性,具備專業(yè)實力的服務(wù)商做“服務(wù)”,目前還少有領(lǐng)域限制,想象空間很大,這是服務(wù)商最重要的基本盤。

同時,隨著直播電商進入存量時代、精細(xì)化運營,品牌方轉(zhuǎn)型直播電商,新人商家入局直播等各方面的需求強烈,這無疑給予了眾多直播電商服務(wù)商巨大的發(fā)展空間,但同時也將服務(wù)商提出更高的要求。

因此,在大叔看來,直播電商服務(wù)商市場,是機會與競爭并存的市場。當(dāng)這塊大蛋糕被越來越多的人發(fā)現(xiàn),其爭奪的激烈程度,自然不可同日而語。

如何針對不同行業(yè)的直播需求,提供更加專業(yè)化、精細(xì)化的服務(wù),成為服務(wù)商快速搶占市場的關(guān)鍵。

快手在2023年服務(wù)商大會中,首次提出了服務(wù)商能力“五力模型”概念,即流量營銷能力、主播孵化能力、服務(wù)履約能力、供應(yīng)鏈能力和直播運營能力。

“五力模型”之下,是更專業(yè)的主播服務(wù)、更優(yōu)質(zhì)的履約和體驗、更好的流量經(jīng)營以及更極致的選品能力、更強大的供應(yīng)鏈資源……顯然,服務(wù)商,將面臨行業(yè)不斷升級和規(guī)范的大背景之下,更加嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)以及平臺入駐流程及審查考核標(biāo)準(zhǔn)。

在激烈的競爭中,服務(wù)商需要不斷提升自身的營能力的專業(yè)化,如果原來是“游擊隊”,那么現(xiàn)在就得成為“正規(guī)軍”。這將是一個大浪淘沙的過程,服務(wù)商的類型與服務(wù)內(nèi)容,將越來越精細(xì)與專業(yè),在此基礎(chǔ)上,具備雄厚實力的服務(wù)商,將有機會成長為行業(yè)的頭部企業(yè),而不僅僅只是藏在“幕后”,缺少獨特標(biāo)簽與存在感。

以上是服務(wù)商在能力向上所需要完成的命題。另外一個重要的命題,則是找準(zhǔn)服務(wù)商的定位和類型。

快手電商提供了五類服務(wù)商類型:

布局全國的戰(zhàn)略核心服務(wù)商,具備綜合經(jīng)營陣地的核心服務(wù)商(基地),以及優(yōu)質(zhì)本地服務(wù)商、優(yōu)質(zhì)品牌服務(wù)商、招商團長。

不同類型、不同層級的服務(wù)商,可以根據(jù)以上五類的標(biāo)準(zhǔn),進行“對號入座”,選擇合適的服務(wù)商類型,進而深耕發(fā)展。

另外,想必大家都發(fā)現(xiàn)了,直播電商帶貨,從來就不只是存在于直播間場景的“買與賣”行為,她已經(jīng)進化成一個需要環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)系統(tǒng)。

身處其中的服務(wù)商,同樣也并非是獨立存在的角色,其本質(zhì)屬性便是為各類需求方提供定制性服務(wù)。如果把這種“服務(wù)”限定在對用戶的服務(wù),或者限定在以單一領(lǐng)域的服務(wù),就把“服務(wù)”想得太狹隘了,并且伴隨著極大的風(fēng)險性,也不符合對其商業(yè)價值的索求。

服務(wù)商們可以通過與平臺、主播、商家品牌、消費者等不同生態(tài)角色之間的互動與合作,不斷擴充自身的服務(wù)生態(tài),服務(wù)商的生態(tài)角色也將不斷加重。通過“服務(wù)者”的身份,進一步促成主播達(dá)人、工廠/品牌和服務(wù)商之間的產(chǎn)業(yè)協(xié)同,為主播和源頭工廠/品牌提供服務(wù)賦能,進而為消費者提供專業(yè)服務(wù),實現(xiàn)B2C乃至C2M的服務(wù)商的核心競爭力。

04

六個趨勢預(yù)測

關(guān)于2023下半年,大叔要分享下對于快手平臺的六個趨勢——

趨勢一:快手電商官方的扶持力度會持續(xù)加大,但要求自然也會更高,無論是對達(dá)人、品牌商,還是服務(wù)商;

趨勢二:品牌自播的風(fēng)潮會越演越烈,特別是創(chuàng)始人IP或是國貨IP會成為優(yōu)勢明顯的突破口,懂得營銷非常關(guān)鍵;

趨勢三:品牌自播模式,其核心是構(gòu)建自播號矩陣,前期全面跑量,從中跑出1-2個優(yōu)質(zhì)賬號深度耕耘,達(dá)人化很重要;

趨勢四:品牌與主播的關(guān)系,一定程度上會被重塑。品牌達(dá)人分銷合作,不會止步,而是會全面升級,不停留于單純的售賣關(guān)系,而是更深度地進行綁定,打造雙IP合作模式;

趨勢五:服務(wù)商市場會全面發(fā)力,迭代更新加速,競爭加劇,但同時服務(wù)生態(tài)也會更精細(xì)化、專業(yè)化;

趨勢六:品牌直播運營的首要準(zhǔn)則是跟著平臺政策走,其次是做好內(nèi)容運營,再者是做好高性價比的商品,實現(xiàn)與各方之間的信任機制。