前幾天去一個朋友那邊坐了坐,他們現在在搞抖音,自播也播了幾次,效果不理想,偶爾有出單,還是熟悉的人下單的。然后也試過達播,讓手下的兩個非商務類型的員工拓展主播,才拓展了幾次,加了達人沒人理,就放棄了。

我想以上情況,不會只是出現在我盆友的公司,大多數在看文章的你或者你所在的公司都有這個情況。那么,抖音電商這個事,真的這么難做嗎?

其實,難不難做,在于人。俗話說:人,貨,場。既然你來做抖音,貨肯定是有的。至于是好貨還是差貨,不是對與錯的關系,而是人群定位的關系。不然拼多多怎么活,是吧。

至于說場,抖音就是場,你是搞短視頻帶貨還是直播帶貨,場不一樣,方式方法也不一樣。

基于我們一直在做達播這個事,我先把達播這個行業說一說。

其實從標題也可以看出來,現在達播行業的幾個關鍵詞。

第一個:商家內卷

商家之所以內卷,還是因為主播資源的稀缺。但歸根結底,還是商家自己原因造成的。

很多商家根本沒有思考清楚怎么做抖音電商,看到別人做抖音賺錢了,別人做抖音發貨量大,所以也要去做抖音。尤其是部分廠家,在傳統電商沒做起來自己的品牌,看著身邊一些廠家在抖音把自營品牌做起來了,于是就恨不得馬上搞抖音。

但你只是看到了別人表面的東西,沒有看到別人背后的東西。

比如,你的競品20年那會因為疫情原因,年初就開始籌備抖音了。到現在,你看到人家做的好,你也想去做,你已經措施了低成本獲客的時間,也錯過了簡單粗暴直播賣貨,短視頻賣貨的時間窗口。

很多商家一上來就說:我的產品質量比她好,成本還比她低,他這個價格,我在抖音上賣,還能有多少多少的利潤?；蛘呶业漠a品質量和她差不多的,成本也是差不多的,他這個價格在抖音上,到底是怎么賺錢的呢?

對于前面一種商家,她去做抖音,肯定是變成了內卷的商家,他出9.9元的品,你一上來,出7.9元的。他看到后馬上降價搞活動,做5.9元的。這樣進入惡性循環。這就是商家自己卷自己的。最終大家都玩完了。

對于后面一種商家,要么也是和她卷,要么就是走反向的定位。事實上,走反向的定位,反而能夠走出來。比如我們自己,純堅果定位我們卷不過,另辟蹊徑,選擇健康堅果食材的定位,這一下子拉開了差異化。從產品的質量品質到包裝設計再到詳情頁呈現,完全拋開了堅果零食的定義。

還有一種商家內卷就是因為主播原因導致的。你肯定能經?？吹礁鞔笊虅杖豪锇l布的:有沒有1元福利品,有沒有9.9元福利品,有沒有超高性價比的福利品,頭部主播,純傭直接上。

主播之所以能夠有底氣收費,很大原因就是前期商家慣的。商家用1元福利品為主播做鋪墊,商家自己真正能得到的是什么呢?除了過抖音新手期或者是大家心照不宣的搞銷量評價外,似乎沒有任何好處了。

所以,我們從一開始就拋棄了這種福利品的思路,真正做對用戶有價值的產品和品牌。這樣,才能長久。至少,當你在抖音做的不錯的時候,你可以理所當然的去開天貓,當你天貓開的也不錯的時候,你還可以理所當然的去開線下實體店。

當你3-5年穩定下來后,你會發現,原來當初做產品,做品牌的思路是對的。辛苦3-5年,后面就是吃品牌的紅利。

第二個:品牌無預算了

其實,說“品牌”兩個字,還有點重的。對于大品牌來說,預算還是有的,只不過減少了。這里所說的“品牌”是只目前市場上大多數自營有商標的牌子,俗稱白牌。

不管是淘品牌,還是抖品牌,真要做電商,肯定還是會有部分預算的,至于這個預算是一個月100萬,還是一個月1萬,取決于品牌方的實力了。

對于中小品牌來說,不是沒有預算,而是預算的很謹慎。原因其實前面一篇文章已經講過。那就是直播帶貨這個行業太亂了,亂的到處都是騙子。這些騙子不僅僅是騙商家的錢,還騙主播的錢,還騙機構合伙人的錢,騙投資人的錢。

這么亂的行業,加上這么差的經濟環境,品牌方出錢自然就更加謹慎了。