4S店不怕任何形式的砍價,怕的是什么?怕的是你看了半天車,卻一直不提砍價!任何形式的砍價他們都經歷過,也都培訓過,也知道都怎么應對!

但是你如果不砍價,甚至連提都不提,他們就會捉摸不透你,不知道你在想什么,就會胡亂的揣測你,這時他們就像卯足了全身的力氣打了一拳,卻打在了空氣中一樣………

然后他們就會主動的試探你,有意無意的說幾個擦邊的價格,來觀察你,看看你會有什么反應,如果他說的價格你完全接受不了,或者反應比較激烈等等,那么也就不會有更多的耐心來哄你玩了,可能幾句話就把你打發走了,因為在他們心里,你不會是他們的潛在客戶!(但是也有看走眼的時候)

如果他還是拿捏不準你,那么他會一直哄著你,因為他也確定不了你倒是是不是他的潛在客戶,所以他們會繼續的用語言試探你,直到試探出來為止!(這是一次心理上的博弈哈哈)

既然說到這了,那就和大家多說幾句:

在我做銷售期間,什么樣的客戶我都遇到過,一上來就問最低價的,問落地價的,問裸車價的,問都有什么贈品的,問為啥別人家比你家便宜的,還有那種感覺自己很懂,然后開始裝大明白的等等等等……

作為一名銷售來講,其實最不怕的就是這幾類客戶,你以為你很專業,很明白,想一上來就套出低價,那我告訴你,基本沒戲,不會有哪個銷售一上來就會給你低價的,即便是給你了,那也絕對不會是低價,或者說還是有講價的空間,就看你能不能拿捏得住了!

我們經常開會,也經常研究和揣摩客戶的心理,所以不要在銷售面前裝大明白,沒準哪句話說錯了,就露餡了,到時候難堪的是你自己!

簡單的和大家說一下:

第一回去看車,不要想著當天就提車,無論他怎么跟你說,就是以再看看,價格不合適為借口,臨走的時候可以把你的電話留給他!

回家之后,在網上查查車子的優惠金額大概在多少,心里面有個數!

三天左右,再去一趟,還找他,讓他給你介紹一會車之后,告訴他車還行,挺相中的,研究研究價格吧,他給你報價之后,你就說價格有點高,這時候它基本就會問以下幾種問題:

一:問你,你想優惠多少啊,我看看能不能合得上啊之類的話!

二:問你之前了解過這臺車的價格沒有,或者是在別的地方看沒看過這臺車之類的話!

三:咱們打算什么時候用車?

四:如果價格合適,今天能定么?

五:咱們是打算分期還是全款?(這個根據你的需求就好)

六:還有一些無關痛癢的話,我就不一一舉例了!

這時候把你了解的最高的優惠價格跟他說出來!看看他是什么反應!

基本上他都會說不可能,做不到,每個地區的優惠不一樣等等來回絕你!

之后你反問一嘴:你最多能優惠多少吧,我看看我能不能接受,行的話我就訂車,你這“訂車”兩個字一說出來,他就喜上眉梢了,如果他說的價格和你了解的相差太多,你就實話告訴他不行,和預想的差太多了,超預算了!

如果他說價格確實是最低了,實在不行我給你多送點禮品什么的,這個不用管他,他送的東西加在一起也不值幾個錢,即便他不說,最后咱也得要!

聊幾句之后,差不多你就可以轉身準備離開了,可能他也會象征性的挽留你,或者說幫你問問經理看看最多能優惠多少,讓他去問!

如果問要回來還是和你說的價格相差太多,那你就準備走吧!可能他只是去了趟廁所………

如果問完了之后感覺相差不是那么多了,感覺有戲,你讓他把經理叫過來,你在跟經理聊,基本上已經很有戲了,如果最后還是不行,那可能確實這個優惠價格達不到了,或者是人家這個月銷量任務各方面完成的都很好,不想這個價格賣你,起碼你心里知道大概的優惠空間了!

你可以適當的讓一步,告訴經理,我現在說的這個價格如果行,我現在就訂車!

一般情況下都會成功,如果不行,在跟他談談人生………

這么跟你說吧,一般情況下經理只要出面,都是有戲的!不然經理也不可能出來陪你談人生………

最后,給經理點根煙,嘮嘮嗑,基本就差不多成了,因為經理也不會在你身上浪費太多時間!最后要點贈品,基本都不成問題!

我只是大概的寫了一下經驗之談,要真的詳細寫,那太多了,大家可以參考一下,然后自行發揮